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DESARROLLO DE HABILIDADES COMERCIALES

  • Responsable: Fundación del Comercio de Bizkaia
  • Entidades colaboradoras:
  • Fecha Inicio: 18/11/19
    Fecha fin: 28/11/19
  • Descripción:

     

    Objetivos

    • Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales.
    • Conocer, analizar y acercarse a los hábitos de la clientela y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.

    Contenidos

    1. Proactividad comercial:

    • La importancia de ser proactivo.
    • La orientación a la clientela.
    • La imagen que transmitimos a la clientela.
    • Planificación y optimización de recursos.
    • Reglas para ser Proactivos. 

    2. La atención y gestión telefónica de clientes:

    • La orientación a la clientela.
    • Proceso de asesoramiento comercial a la clientela.
    • Atención de las necesidades de la clientela.
    • Incrementar el valor de la clientela actual.
    • Elementos que interviene en la comunicación.
    • La expresión verbal.
    • El lenguaje positivo y negativo.
    • La entonación.
    • La articulación.
    • La escucha activa.
    • Descubrir necesidades.
    • Tratamiento de reclamaciones. 

    3. La entrevista comercial:

    • Preparación de la Entrevista Comercial.
    • La entrevista comercial y la Comunicación. 
    • Estructura de la Comunicación.
    • La Comunicación No Verbal.
    • La mirada, los gestos y posturas, la voz.
    • La comunicación verbal.
    • El saludo y la presentación.
    • La detección de necesidades.
    • Las preguntas.
    • La escucha activa y la empatía.
    • La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
    • Las habilidades comerciales como personas emisoras y receptoras de la comunicación.
    • Defectos y barreras para una buena comunicación. 

    4. Convertir oportunidades en necesidades:

    • El proceso comercial y la detección de oportunidades.
    • Proceso de asesoramiento comercial a la clientela.
    • Atención de las necesidades de la clientela.
    • Incrementar el valor de la clientela actual.
    • La venta cruzada.
    • Beneficios de la venta cruzada.
    • Cómo enfocar la venta cruzada.
    • Generación de confianza. 

    5. Argumentación comercial:

    • Las características del producto o servicio.
    • Las ventajas comerciales del producto o servicio.
    • Los beneficios del producto o servicio.
    • Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
    • Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
    • Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
    • Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
    • La argumentación: esquema a seguir.

    6. Tratamiento de objeciones:

    • Tratamiento de objeciones.
    • Qué debemos hacer cuando la clientela nos plantea una objeción.
    • Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
    • Técnicas para rebatir objeciones.
    • Reglas de oro en el tratamiento de objeciones. 

    7. El cierre de ventas:

    • Fases en el proceso de cierre de la venta.
    • Las señales de compra.
    • Algunos tipos de señales de interés.
    • Requisitos para el cierre de venta.
    • Técnicas de cierre. 

    8. Fidelización y seguimiento de la clientela:

    • Concepto de fidelización de la clientela.
    • Gestión de la clientela.
    • Vinculación de la clientela.
    • Ventajas de la fidelización.
    • Factores de fidelización. 

    9. Atención eficaz a la clientela:

    • La orientación a la clientela.
    • La comunicación con la clientela.
    • Escuchar a la clientela.
    • La importancia de la imagen.
    • Evitar una imagen negativa.
    • La expresión verbal.
    • La calidad de la voz.
    • Comunicación no verbal.
    • Cómo tratar a nuestra clientela según su actitud.
    • Tratamiento de quejas y reclamaciones.

    10. La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta:

    • El proceso de la venta y la comunicación.
    • Estructura de la comunicación.
    • Preparación de la venta.
    • La venta.
    • La comunicación no verbal.
    • La mirada.
    • Los gestos y posturas.
    • La voz.
    • Comunicación verbal: la primera impresión.
    • La detección de necesidades.
    • Las preguntas.
    • La escucha activa.
    • La empatía.
    • Sintonía emocional.
    • Habilidades como emisores.
    • Habilidades como receptores.
    • Barreras en la comunicación. 

    11. Técnicas eficaces para el cierre de ventas:

    • Fases en el proceso de cierre de la venta.
    • Señales de compra.
    • Algunos tipos de señales de interés.
    • Requisitos para el cierre de venta.
    • Técnicas de cierre.
    • Después del cierre. 
  • Localizacion: C/ Gran Vía 50 5º planta Bilbao 48011
  • Condicionantes:

     

    Curso subvencionado al 100% y dirigido prioritariamente a personas trabajadoras pertenecientes al régimen general y al régimen especial de autónomos y autónomas, así como a personas trabajadoras en situación de desempleo, inscritas como demandantes de empleo en un Servicio Público de Empleo.

  • Idioma: Castellano
  • Duración: 20 horas.Del 18 al 28 de noviembre.En horario de 14:15h a 16:45h
  • Plazas: 12
  • Observaciones:

  • Situación laboral: desempleo, por cuenta propia, por cuenta ajena
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